A
negociação é uma das coisas mais comuns às quais estamos expostos no
dia-a-dia. Porém, no mercado competitivo em que vivemos, o “poder” de
barganha mudou da mão da empresa para a mão do cliente. Isso significa
que para crescer ou até mesmo para sobreviver, cada vez mais é
necessário habilidade, astúcia, conhecimento e flexibilidade. Como
representante ou vendedor você está tratando com compradores muito bem
preparados, profissionais escolados na arte de barganhar.
Negociação é
o processo de busca de um acordo, onde cada parte obtém um grau ótimo
de satisfação. Assim, o negociador não deve se fixar unicamente na sua
satisfação, mas também no alcance dos objetivos da outra parte
envolvida, conhecida como “negociação ganha-ganha”.
No
passado, vender era 10% relacionamento, 20% qualificação, 30%
apresentação da proposta e 40% fechamento. O objetivo do vendedor era
manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM. No presente, vender é 40%
construção de confiança, 30% identificação de necessidades, 20%
apresentação e proposta e 10% fechamento. As pessoas não irão negociar a
não ser que confiem no fornecedor. Tampouco vão continuar negociando se
a confiança for abalada.
O que é preciso para ter êxito em uma negociação?
Saber ouvir. Num
jogo é importante saber o que seu oponente pensa, o que ele sabe, quais
as pressões que ele está submetido. Ouvir o outro lado e entender quais
são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que
vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso
problema. Mas negociar é um exercício de ajudar a resolver o problema
alheio. Em contrapartida, o outro lado resolverá o seu.
Ter paciência.
Poucos negociadores conseguem controlar a ansiedade e isto, por vezes,
acaba custando muito caro. Por mais desesperados que estejam, eles não
devem demonstrar. Os compradores adoram negociar com fornecedores
afobados, que querem fechar o negócio rapidamente. Idem os vendedores.
Ao mesmo tempo, se o vendedor demonstrar paciência e firmeza nos
argumentos e nos números, o comprador acaba se convencendo que já obteve
todo o desconto que era possível e fecha o negócio.
Mantenha a calma e não se apavore. Negociação
é um processo e ao mesmo tempo um jogo. A sua habilidade em negociar
vai ser o fator principal para conseguir uma boa margem de lucro. Talvez
você seja o representante da única empresa que tem o que o comprador
precisa, mas tudo o que ele fala e faz, da linguagem corporal às
palavras utilizadas, é cuidadosamente calculado para fazer você
acreditar que sem um desconto adicional o pedido vai ser colocado com o
seu concorrente.
Ser cético.
Suspeite das informações e posturas. Teste, bata o pé e seja firme.
Talvez você seja forçado a dar todo o desconto possível para concretizar
o negócio, mas na maioria das vezes isto não é necessário.
O
que você recebeu em troca dos descontos que concedeu? Se você der tudo
o que puder, você não negociou – simplesmente cedeu. Negociar não é
ceder, é trocar.
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